دلالانِ تراز اول
اگر کریستیز و ساتبیز سالن‌های نمایش تثبیت شده‌ای هستند که بزرگترین صحنه را دارند، حوزه دلالی آثار هنری جایی است که برندها متولد می‌شوند و رشد می‌کنند. منظور از دلالان، گالری‌ها نیز هستند. در ایران عموما گالری‌داران با عنوان «گالریست» شناخته می‌شوند. استفاده از واژه «دلال» باعث نارضایتی و اعتراض برخی دلالان می‌شود، آنها بر این باورند که واژه “دلال” به این معناست که آنها تاجرند یا به‌خاطر پول وارد دنیای هنر شده‌اند. فارغ از نیت این افراد، واژه دلال در این نوشتار، شامل افرادی است که یک گالری را مدیریت می‌کنند یا در زمینه خرید و فروش آثار هنری فعالیت دارند.
دلالان عموما افرادی خوش‌مشرب، باهوش، مشتری‌شناس و در بازاریابی قوی هستند. در واقع دلالان آثار هنری در کنار ایفای نقش حامی هنری و کشف استعدادهای نو و حمایت از هنرمندان برای گذران زندگی، سود بسیاری کسب می‌کنند. کم نیستند دلالان هنری که آثار یک هنرمند را در شرایط بحرانی و یا در زمان گمنامی با قیمتی پایین خریده و پس از یک برندینگ و بازاریابی حرفه‌ای، به قیمت‌های بسیار بالایی فروخته‌اند. بازار هنر کمترین شفافیت و قاعده‌مندی را در میان فعالیت‌های تجاری عمده جهان دارد. وقتی بحث به این می‌رسد که آثار هنرمندان چگونه بازاریابی می‌شود، بعضی از دلالان برنامه‌هایشان را این‌گونه شرح می‌دهند که ابتدا نیازهای مشتری‌هایشان را بر می‌انگیزند، و سپس تقاضا را برآورده می‌کنند.
مدیریت فعالیت‌های مختلف از جمله ارتباطات عمومی، تبلیغات، برگزاری نمایشگاه و پرداخت وام
دلالانِ برند شده کار هنرمندان تثبیت شده را مدیریت می‌کنند، آثار آنها را به مجموعه‌داران می‌فروشند، آنها را به آرت‌فرها می‌برند و با موزه‌ها نیز همکاری می‌کنند. در همین راستا، آنها فعالیت‌های بازاریابی مختلفی شامل ارتباطات عمومی، تبلیغات، برگزاری نمایشگاه و پرداخت وام را مدیریت می‌کنند. یکی از روش‌های تجاری دلالان معاصر این است که آثار متعددی از هنرمندان شناخته نشده را می‌خرند و به عنوان آثاری از مجموعه شخصی آنها را برند می‌کنند و به فروش می‌رسانند. البته این کار فقط از دلالان تراز اول و تثبیت شده برمی‌آید.
از اولین دلالان برندشده، جوزف هنری دووین بود که در نیمه اول قرن بیستم فعالیت می‌کرد. دووین اشتیاق مشتریانش برای مقبولیت اجتماعی را درک کرد. او اولین کسی بود که جایگاه اجتماعی را در لباس آثار هنری فروخت. نمونه دیگر، لئو کاستلی، بانکدار ایتالیایی بود. کاستلی از اولین دلالانی بود که به هنرمندان خود حقوق می‌داد تا نگران فروش آثارشان نباشند. وارث قرن بیست و یکمی دووین و کاستلی، در حیطه هنر مدرن و معاصر، لری گاگوسیان است.
بعضی مجموعه‌داران تنها با دیدن تصویری از آثار، صدها هزار دلار برای خرید آثار پرداخت می‌کنند
تبلیغات بسیار گالری‌های گاگوسیان در مجلات هنری، برند آن را تثبیت کرده و سبب بیشتر دیده شدن هنرمندان این گالری در چشم عموم می‌شوند. در عین‌حال به خریداران قبلی اطمینان داده می‌شود که هنرمند آنها کماکان در حال رشد است. بعضی مجموعه‌داران تنها با دیدن تصویری از آثار، صدها هزار دلار برای خرید آثار پرداخت می‌کنند. آنها درست همان‌طور که به مشاوران سرمایه‌گذاری خود اطمینان دارند، به دلال هنری خود هم اعتماد می‌کنند. این نوع فروش یکی از وجه تمایز دلالان ستاره‌شده است. در نهایت می‌توان گفت، درست است که موفقیت اولیه هنرمند در اثر مهارت، دانش، فریبندگی، روابط و شانس به دست می‌آید، اما ادامه این موفقیت به برند شدن و اعتماد یک دلال بستگی دارد.
منبع: تامپسون، دن (1398)، کوسه شکم پر 12 میلیون دلاری، اشکان زهرائی، تهران، نشر بیدگل، چاپ اول.
www.artmarketmag.com
تصویر اول: تابلو Blue Boy اثر توماس گینزبارو، که با واسطه‌گری دووین به فروش رفت
تصویر دوم: مجسمه Ballentine Ale اثر جسپر جانز، کاستلی آن را به رابرت و اتل اسکال فروخت
تصویر سوم: اثری از روی لیختن‌اشتاین. گاگوسیان نماینده دارایی لیختن‌شتاین است
تصویر چهارم: پرتره جوزف دووین
تصویر پنجم: لئو کاستلی
تصویر ششم: لری گاگوسیان
#بام_اقتصاد_هنر
دبیر: هژیر کهریزی
